Ротация товаров – одно из основных правил мерчендайзинга. Это порядок перемещения и замены товара как на складе, так и в торговом зале. Именно ротация помогает увеличить выручку, не требуя таких значительных вложений, как реклама. Ротация применима в основном к продуктам повседневного спроса, среди которых высок процент импульсных покупок (это мне тоже пригодится) и пассивного спроса (не знаю, что это, но надо попробовать). Товары предварительного выбора (мебель, автомобили) в ротации, как правило, не нуждаются.

Результаты ротации и способы их достижения

Результатом ротации является эффективное, грамотное расположение товара в торговом зале и на складе. Качественно результат ротации представляет собой удобные, привлекательные полки, количественно — уменьшение издержек и увеличение выручки.

Ротация помогает в достижении следующих целей:

1. Минимизировать потери от нереализованной продукции с истекшим сроком хранения;
2. Создать положительный имидж компании, так называемый гудвилл. В настоящее время это один из важнейших нематериальных активов, который не только определяет отношение к бренду и его известность, но и является значительным конкурентным преимуществом на рынке;
3. Стимулировать спрос, ускоряя продвижение и реализацию товаров.

Чтобы достичь этих результатов, при помощи ротации необходимо решить следующие задачи:

• создать впечатление постоянно меняющегося ассортимента;
• увеличить число сопутствующих и спонтанных покупок;
• реализовывать продукты с запасом времени до окончания срока хранения;
• минимизировать площади складских помещений;
• избавиться от старых, залежавшихся остатков.

Для понимания значимости решения этих задач, рассмотрим каждую из них подробнее.

Постоянное обновление ассортимента

Покупатель, постоянно приходя в один и тот же магазин, не должен привыкать к определенному расположению групп товаров в помещении и брендов на полках. Даже если магазин переживает не лучшие времена, у покупателя возникает ощущение, что ассортимент постоянно меняется, магазин «живет», а значит покупки здесь самые свежие, новинки доступны раньше, а товары со скидками так и бросаются в глаза. Спрос в таком магазине выше, чем в местах с раз и навсегда выбранным и расставленным ассортиментом.

Сопутствующие товары

Сопутствующие товары – это те, которые нередко забывают купить, они помогают использовать основной товар или сглаживают его недостатки. Также к сопутствующим относятся расходные материалы и сменные детали. Например, губки для тела купят вместе с гелем для душа, а губки для посуды из того же поролона того же производителя – с жидкостью для мытья посуды.
А вот если рядом с гелем и средством не окажется полки с нужными губками, покупатель с большой вероятностью купить их забудет. В магазинах прибыль от продажи сопутствующих товаров может составлять до 10%.

Спонтанные покупки

Спонтанные, или импульсные, покупки совершаются под влиянием эмоций, сиюминутного желания. Продукты эти никогда не заносят в списки, не имеют четких, осознанных планов на их покупку. Исследования, проведенные в торговых точках, показывают, что в России 79% покупателей совершают спонтанные покупки, тем самым увеличивая средний чек, а значит, и прибыль.

Срок хранения

Продукция, у которой скоро истечет срок годности, часто реализовывается по сниженным ценам, чтобы избежать порчи продуктов и их списания. Ежедневное слежение за сроком годности как на складе, так и в торговом зале и своевременная ротация помогают добиться полной реализации в положенный срок, не уменьшая выручку на процент скидки.

Складские помещения

Грамотная ротация и максимальная выкладка продукции в торговых залах позволяет сэкономить площади складских помещений, каждый дополнительный метр которых ощутимо влияет на получаемую прибыль.

Остатки на складах

Товары даже с длительным сроком хранения морально устаревают, появляются новые активно рекламируемые аналоги, меняется внешний вид упаковки. В результате есть шанс навсегда заморозить средства, вложенные в закупку, и соответственно понести убытки.

Ротация товаров: за и против

Основные достоинства применения принципа ротации в торговле заключаются в контроле сохранности товара, уменьшении расходов на складские помещения и увеличении импульсных покупок. Грамотная, своевременная ротация в магазине также позволяет:

• увеличить время пребывания покупателя в магазине и число увиденных им товарных групп;
• активнее использовать работу консультанта, тем самым управляя спросом;
• проводить сравнительный анализ эффективности торговых мест и рациональнее использовать площадь.

Чрезмерно активная ротация может иметь и негативные последствия в виде потери покупателей. Человек, которому каждый раз приходится искать, где же теперь стоит его любимый кетчуп, в следующий раз пойдет к более стабильному конкуренту. Особенно это значимо для консервативных потребителей, доля которых согласно статистике составляет от 12 до 18%.

Виды ротации продукции

Очередность реализации, количество заказываемой у поставщика продукции и даже цена товара зависят от правильно организованной ротации. В зависимости от этих факторов ротацию подразделяют на 3 вида: по количеству, стоимости и срокам реализации продукции.

Количественная ротация применяется при заказе у поставщика. Она основана на анализе данных складского учета и инвентаризаций за предыдущие периоды. В зависимости от периодичности поставок вычисляют количество продукции, которое нужно заказать. Запаса товара на складе должно хватить на все время до следующей поставки, а также чтобы обеспечить заполненные витрины на конец этого периода.

Таким образом, заказ = предполагаемая реализация за период + товар, нужный для заполнения полок – товар, находящийся сейчас на полках.

Полученное количество корректируется в зависимости от вида продукции. Например, если это товар с быстрой оборачиваемостью, лучше иметь его остаток на складе, заказать с запасом. Скоропортящиеся продукты должны быть полностью перемещены со склада в зал до приезда новой партии, поставки товара нужно сделать более частыми.

Ротация по сроку годности осуществляется для того, чтобы первыми были проданы товары, которые раньше поступили в магазин, то есть передвижения происходят согласно одному из методов складского учета – FIFO (First In, First Out – первый вошел, первый и вышел). Этот вид ротации полностью оправдывает ежедневные дополнительные усилия и начинает применяться уже на складе: при получении новых партий товара предыдущие должны переставляться ближе к проходу, бирки на ящиках со сроком годности должны быть расположены так, чтобы информацию на них было легко прочесть.

В торговом зале нужно следить за тем, чтобы полка всегда была полной, своевременно доставляя товары со склада. На полке продукты с меньшим сроком годности располагают впереди и по бокам, в глубине – свежевыставленные. Для этого всю продукцию снимают с полки, загружают новую, а затем возвращают прежнюю, одновременно сортируя и убирая товары с истекшим сроком.

Ротация по цене осуществляется при смене цены на товар. Частая замена ценников требует значительных усилий и связана с высокой вероятностью ошибок, а значит, и недовольством покупателей. В связи с этим общепринято менять цену на кассе через сутки после извещения о смене. За это время старая партия частично распродастся, а ценники в зале будут гарантированно заменены.

В магазинах с торговлей через прилавок часто цену меняют только после полной распродажи старой партии, в небольших торговых точках, например, аптеках, ценники могут быть на каждой упаковке.

Правила ротации

Движение товаров на складе и в магазине должно подчиняться особым правилам, которые призваны привлечь внимание покупателя, снивелировать недостатки ротации и уменьшить затраты на нее.

В торговом зале нужно обеспечить выполнение следующих правил:

1. Продукцию необходимо располагать по группам товаров, мацони должно быть рядом с кефиром, а расчески неподалеку от шампуней. Сопутствующие товары лучше выставлять сразу в 2 местах: рядом с основным и на полке с группой товаров. Например, небольшой выбор малярных кистей располагают в ряду с краской, а основной ассортимент – в инструментах;
2. Упаковки на полке лицевой стороной должны быть обращены к покупателю;
3. Продукция располагается с края полки, а не в ее глубине. Даже если аналогичного товара на складе больше нет, остатки нужно выдвинуть на край полки, чтобы передний ряд был заполнен;
4. Товары, которые нужно быстрее продать, переносят на полки, находящиеся на уровне глаз. Для детских игрушек применяют тот же принцип, но используется более низкая полка: дети сами должны хорошо видеть весь ассортимент;
5. Длина полки, которую занимает продукт, должна быть пропорциональна спросу на него: большую площадь должны занимать востребованные товары. Для выставления менее популярных марок достаточно 40 см в ряду;
6. При ротации в зале нельзя переносить товар далеко от предыдущего места, часть покупателей в этом случае уйдет без покупки. Как вариант, для облегчения ориентации в зале располагают крупные яркие указатели и вывески.

На складе разрабатывают схемы, в соответствии с которыми и располагают продукцию. При этом ближе к зоне отгрузки размещают товары ежедневного спроса. В глубине – редко покупаемые товары и резерв. Тяжелые, объемные упаковки удобнее располагать недалеко, мелкие предметы – в любом свободном месте склада.

Заключение

Ротация товаров – основной способ увеличения выручки и уменьшения потерь товаров с истекшим сроком хранения, не требующий значительных затрат. При грамотном применении как на складе, так и в торговом зале, ротация способствует росту продаж и улучшению имиджа компании.

Вконтакте

Для компаний любых размеров, занимающихся розничной торговлей, является очень важным вопрос о ротации собственного ассортимента. Конечно, на этот процесс необходимо потратить достаточно немало денег, времени и усилий, но, поверьте, оно того стоит. На поддержание порядка в ассортименте без использования ротации вы потратите гораздо больше усилий.

Само слово «ротация» означает «вращение», «перемещение по кругу». Так оно и есть, ведь ваш ассортимент постоянно вращается, от чего и придумано слово «товарооборот». Товар изначально движется от компании-производителя к дистрибьютору, оттуда на риелторский склад, потом в торговый зал. Казалось бы, простая схема, но работа с большим количеством товара становится весьма сложной.

Первое перемещение товара - это его прием от поставщика. На этом этапе товар необходимо регламентировать, заключить договора с поставщиком. Стоит обратить особое внимание на три пункта: какие сроки годности у товара, сколько единиц составляет минимальная норма отгрузки и в какие сроки будет выполнена поставка.

От срока годности должны зависеть остальные два пункта. Если срок годности небольшой, то заказчик должен оставить себе около половины этого времени на реализацию. Можно, конечно, оставить и меньше времени, при этом снизив цену закупки, но тогда вы сильно рискуете.

Чем больше товара вы заказываете единоразово, тем легче составить свою заявку. Для этого можно заказывать товар у брендов, занимающихся разной продукцией, чтобы в одну заявку включать как можно больше товара из разных категорий. Также сложности могут возникнуть, если в вашей сети нет распределительного центра и поставщику необходимо будет осуществлять доставку товара в отдельные магазины.

Сроки доставки должны быть не более, чем 24 часа по городу или 48 часов по области. Если поставщик называет большие сроки - смело уходите от него, вы сможете найти ему замену на более выгодных условиях. Это важно, так как у риелтора при подаче заказа на складе должно оставаться минимум товара. Если грамотно выполнять ротацию, это позволит экономить помещения под склады.

Планировать заказ необходимо тщательно. Правильная планировка заказов может обеспечить вам уменьшение товара с истекшим сроком годности, уменьшение используемой под склады территории, постоянное наличие товара в магазине. В первую очередь необходимо знать, как часто производить поставки товара. Если делать это слишком часто, товар будет залеживаться на складах, если редко - будет постоянная его недостача. Во-вторых необходимо вычислить средние продажи данного товара за период между поставками. Товар должен всегда присутствовать на складе, но в не слишком больших количествах. Е стоит забывать и о том, что лежит на витринах - его тоже необходимо продать вовремя. Так что оформляя новый заказ вы должны заказать то количество товара, которое продается за период между поставками, добавить к нему количество товара на витрину и из этого всего вычесть минимальный запас на собственном складе. Посчитайте, выгодно ли вам заказывать товар мелкими партиями, или вы потратите гораздо меньше усилий и денег на доставку, заказывая крупные партии. С учетом этого установите, как часто будут производиться заказы.

Обязательно соблюдайте очередность заказов - чем раньше пришла партия, тем раньше ее должны продать. За этим должны следить завскладом и продавец.

Также необходимо выполнять ротацию по ценовой категории. Существует товар, цена на который меняется по нескольку раз в год, к примеру, в зависимости от сезона. Могут быть разные варианты такой ротации, но самым эффективным и используемым является вариант, когда цены изменяются уже на следующий день после прихода партии по новой цене. За этот день обычно можно продать остатки товара по старой цене.

Грамотная ротация товара может стать одним из главных козырей магазина в конкурентной борьбе. Для этого владельцу важно точно знать, когда и по какому принципу обновлять ассортимент. Прежде чем сокращать или расширять ассортимент, необходимо проанализировать внешние и внутренние факторы. А чтобы обеспечить стабильные поставки товаров, надо правильно организовать работу с оптовиками.

Ротация товара: рекомендации от владельцев магазинов из разных сфер

Ирина Кречкевич, владелец продуктового магазина, Гурьевск (Калининградская область)

Раз в полгода просматриваю продуктовую матрицу и вывожу товар, который стал неактуален. Чаще подобный анализ проводить не нужно, так как период в 1–2 месяца не показателен, спрос так или иначе колеблется в зависимости от времени года. А продажи за последние полгода вполне могут дать адекватную картину. Новые продукты вводим за месяц до начала сезона. Например, в марте-апреле мы формируем пивную базу на предстоящий сезон - определяемся с выкладкой, объемами закупок. А когда поставщики приходят в июле и предлагают закупить пиво, пусть даже по очень выгодной цене, я вынуждена отказываться. Если клиент не видел этого товара в начале сезона, то в середине лета он ему уже неинтересен. То есть покупатель определяется с выбором пива в мае и все лето приходит за конкретной маркой. А вообще у нас много позиций, которые мы вводим или сокращаем в зависимости от сезона. У поставщиков обычно не возникает вопросов. Если берем у них только сезонные товары, то и не скрываем, что они нам интересны лишь в этот период. Они приходят за месяц до начала сезона, мы вместе работаем, а через 3–4 месяца эту позицию исключаем.

• Методы ценообразования: как назначить оптимальную цену на товар, чтобы не прогореть

Константин Сафаров, совладелец магазина «Непоседа», Салехард

У нас продается мало сезонных товаров, поэтому безусловных оснований для ротации ассортимента нет. Но невозможно и продавать постоянно одно и то же. Во-первых, спрос на конкретные модели игрушек не держится долго - это не продукты, которые докупаются по мере потребления, а во-вторых, на рынке постоянно появляется что-то новое, другие же товары, напротив, устаревают. Поэтому мы решили, что глобальный анализ ассортимента и замену позиций будем проводить минимум два раза в год - летом и в ноябре. В ноябре заказываем больше новинок, чтобы предоставить хороший выбор покупателям, которые в декабре придут к нам за новогодними подарками для малышей. После этого новинки, которые пользовались значительным спросом, вводим в постоянный ассортимент. А для этого нужно отказаться от тех товаров, которые по итогам года продавались хуже остальных - место ограничено, и бесконечно расширять ассортимент мы не можем.

Леонид Курашик, Генеральный Директор розничной сети «Фермер», Белгород

Мы регулярно проводим ротацию продукции и обновляем ассортимент - выводим товары, наименее востребованные у покупателей, и вводим те, что могли бы пойти лучше. Раз в месяц делаем анализ и в зависимости от результатов можем заменить от 10 до 30 позиций. Общее количество SKU в среднем - 2 500 тыс., получается, мы меняем меньше 1%. В первую очередь обращаем внимание на то, покупают ли продукт. Доходность не так важна - если товар востребован, то доходностью можно управлять. А если товар не берут, то неважно, велика ли она - уже ничего не поможет. Наша цель - постепенно повышать выручку с каждой номенклатурной позиции. Отбор идет достаточно жесткий, поскольку торговая площадь магазинов в среднем меньше 150 м² и у нас нет двойных фейсов, каждая позиция стоит в один фейс. Понятно, что есть сезонные колебания, но ассортимент в зависимости от времени года практически не меняем, просто усиливаем закупку по тем или иным позициям на несколько месяцев. В крупных магазинах для сезонных товаров выделяют дополнительные места - ставят поддоны между стеллажами. У нас этой возможности нет, поэтому мы вынуждены менять выкладку на полках.

Марина Киселева, владелец ИП Киселев, Санкт-Петербург

Продажа одежды - та отрасль, где частая ротация товара особенно важна. Покупатели привыкли, приходя в магазин, обнаруживать что-то новое. Думаю, если человек трижды зайдет к нам и увидит одну и ту же бессменную коллекцию, он не вернется уже никогда. Поэтому я не ограничиваюсь сезонной ротацией ассортимента. Конечно, эти изменения заметнее всего - осенью и весной мы заказываем больше плащей и кардиганов, зимой - шерстяных и трикотажных вещей, а летом - легких платьев и сарафанов. Но и в течение каждого сезона постоянно что-то в ассортименте меняем. Помогает, конечно, то, что мы работаем с разными производителями. Они выпускают новые коллекции не одновременно, поэтому мы можем часто дозаказывать интересные вещи. Меняем товар в зале минимум трижды в сезон. Если видим, что перспективная, на наш взгляд, вещь «не идет», иногда просто убираем ее на время из зала, а при следующем поступлении новинок добавляем к ним эту модель.

Начало цикла

Исконное значение слова "ротация" – "перемещение". Неудивительно, ведь товар первоначально перемещается от дистрибьютора на склад ритейлеру, а после – частями попадает в торговый зал. Несмотря на простоту схемы, при работе с широким ассортиментом процесс этот весьма многосложен.

Первый этап перемещения товара - это его прием от поставщика. Для его регламентации необходимо при заключении договоров обсуждать и срок годности товара, минимальную норму отгрузки, сроки исполнения поставки. Чем меньше срок годности товара, тем большего внимания требует каждый из этих пунктов.

Сроки поставки

Чем меньше сроки годности товара, тем выше должны быть требования к остатку срока реализации. В среднем он должен составлять 50-70 %% от общего промежутка. Возможно договориться с поставщиком о товаре со сроками меньше, чем оговорено. Но поставщик в таком случае берет на себя все риски. И снижает цену (5-10 %%), учитывая хлопоты ритейлера.

Минимальная партия

Если сеть работает через распределительный центр (РЦ – в дальнейшем), то собрать общую заявку достаточно просто. Сложнее договориться с дистрибьютором о доставке мелких партий в каждый отдельный магазин. Предпочтение можно отдать брендам, дистрибьюторы которых поставляют значительный ассортимент разнообразных товаров. Проще собрать весомую заявку.

Сроки исполнения заявки

Уважающие себя дистрибьюторы практикуют доставку в 24 часа в пределах города, в котором есть склад. И 48 часов – в любую другую точку. Прочим дистрибьюторам такие сроки можно поставить как условие работы. Если же они не смогут их выполнять – езачем поддерживать аутсайдеров рынка. Сложнее работать с поставщиками (производителями в т. ч.), которые не имеют развитого логистического сервиса. Отчасти этот вопрос можно решать собственным транспортом (если это в пределах одного города и при условии дополнительной скидки, естественно).

Срок доставки так важен, потому что ритейлеру желательно делать заказы при минимальном остатке товара на складе.
Грамотная ротация позволяет экономить складские площади, каждый М2 которых в современных условиях очень дорог.

Планирование заказов

Количественная ротация

Оптимальный цикл заказов позволяет экономить складские площади и средства, вложенные в товар, или пользоваться отсрочкой дистрибьютора, оборачивая товар быстрее, чем ее срок.

Расчет заказа зависит от нескольких составляющих. Во-первых, необходимо определить, с какой периодичностью осуществлять поставки. Во-вторых, необходимо определить средние продажи за этот период. Так можно получить обязательный запас на складе. К нему необходимо прибавить запас в зале, ведь товар необходим и для выкладки на витрину.

Итого: Заказ товара = продажам за период + количество товара на выкладку - товарный остаток.

Сокращая периоды между заказами, можно уменьшать и размер заказа, а следовательно, будет меньшая необходимость в складских площадях магазина.

Количественное планирование заказов позволяет экономить складское пространство и рационально вкладывать средства в товар.
Расходы на доставку не должны превышать расходы за пользование деньгами. Иначе говоря, если товар дешевле закупить большей партией, чем часто возить меньшими, то значит, стоит пойти этим путем.

Повторюсь: чем крупнее дистрибьютор, тем выгоднее закупать у него товар. Проще составить значимую заявку. Вероятно, укрупнение и далее будет происходить в дистрибуционном бизнесе, приводить к доминированию всеукраинских операторов и единым стандартам доставки и ценообразования.

Ротация в соответствии со сроками

Наиболее сложный элемент ротации. Обязательным для соблюдения будет принцип FIFO (first in – first out), который означает следующее. Партия товара, раньше поступившая на склад, раньше и уходит в зал.

На бытовом примере нарушение этого принципа выглядит следующим образом. Предположим, что 1-я партия товара оприходована и вложена на складе в соответствующую ячейку. Естественно, она не была продана без остатка и на момент приходования партии № 2 остались 2 ящика от партии №1. Грузчик, следуя методом наименьшего сопротивления, выгрузил партию № 2 на остаток партии №1.

Продавец, заботясь об остатках товара в зале, приходит на склад за пополнением. Он также действует по простому пути и берет верхний ящик, который относится к партии №2. И так может продолжаться до бесконечности, или до момента, когда в поставках поставщика произойдет сбой; или продажи неожиданно превзойдут ожидания. В таком случае товарные остатки будут "вычищены" до конца и обнаружатся остатки партии №1. Естественно, товар в них будет зачастую просроченным.

Это пример наиболее простой ошибки. К сожалению, известны случаи, когда на складе оказались перемешаны партии №1, 17 и 24. Без проверки каждого ящика просто было не обойтись. И прав будет поставщик, который откажется принимать претензии по товару, чей срок годности истек еще, предположим, за месяц до обращения ритейлера.

Выход – постоянный контроль со стороны продавцов и завскладом не только количества, но и сроков на остатке товара. Все ящики должны быть повернуты бирками наружу, чтобы просматривалась конечная дата.
Как вариант – проведения сверок сроков вместе с пересменкой.

Ротация в соответствии с ценой

На большинство товаров цена меняется несколько раз в год. А на некоторые как в сторону повышения, так и понижения. Классический пример – молочная продукция. Пик ее потребления – зимой, равно как и пик цен на молочное сырье. Летом, напротив, падает и спрос, и закупочная цена. Возникает вопрос, как регулировать цену. Вариант пересчета остатков неразумен. Эти операции будут занимать немыслимое время. Пересчет в точности после продажи последней единицы товара, поступившей по старой цене только внешне – оптимальный, но технически его исполнить очень сложно.

Особенно это скажется на работе с ценниками. Продавцы будут постоянно получать претензии о несоответствии стоимости на кассе и в ценнике на витрине. Данная технология – вопрос будущего, когда будут усовершенствованы методы контроля и ценники будут управляемы из центрального офиса.

Пока же даже у ритейлеров, применяющих электронные ценники (как Таврия В), каждый из них настраивается вручную. Наиболее применяемая практика изменять цены на следующий день после нового прихода. Предполагается, что за этот день могут продаться остатки по старым ценам.